Bài gốc ở dưới. Mình phân tích 1 số điểm theo góc nhìn cá nhân
Đầu tiên là khi nào phải Scale up?
- Khi đạt trạng thái như bài viết
- Khi investor bắt buộc (hehe cái này nhiều lắm)
- Khi thời tới ko scale có lỗi với số phận
Như vậy đôi khi cái rổ đang thủng vẫn phải scale up nhe
Scale up để làm gì?
- Để đạt Kpi và nhận đầu tư vòng mới (như vậy investor và founder có thể exit 1 phần )
- Để tăng lợi nhuận trên nguồn lực có sẵn (như bài viết)
- Để chiếm thị trường (dù có thể lỗ)
Như vậy scale up thế nào phải tuỳ mục tiêu
Scale up thế nào là tốt?
Tuỳ mục tiêu.
Ví dụ: Muốn chiếm thị trường thì có thể lỗ dài: Amazon hơn chục năm ko lãi, Tesla lỗ triền miên. Không sao cả miễn có người vẫn “mua” câu chuyện của bạn và xuống tiền đầu tư
Việc đốt tiền cho Ads để thu hút khách hàng mới không có gì là xấu. Số tiền Grab đốt ở Việt Nam lên tới vài ngàn tỉ có ai dám cười chê. Tuy vậy đến lúc sẽ phải dừng đốt và cân bằng lại tỉ lệ giữa Paid ads và Organic. Chứ không đốt thì mãi lẹt đẹt quy mô nhỏ sao được.
Scale up cần nhiều điều kiện thế hay không?
Không cần! Liều ăn nhiều. Chứ mọi thứ mà chắc ăn thì người khác đã làm hết rồi
Tất nhiên đấy là quan điểm của mình, đọc bài dưới nhé
SCALE và nguyên lý “Cái rổ thủng”: Đừng vội khi Startup chưa đủ “chín”!
(Bài chia sẻ hay của bạn Hoang Thi Kim Dung, Trưởng đại diện của Genesia Ventures tại Việt Nam)
Khảo sát hơn 3.200 startup toàn cầu cho thấy hơn 70% startup đó thất bại là do Premature Scaling, hay còn được gọi là scale khi “chưa đủ chín”.
ĐỊNH NGHĨA THỰC SỰ CỦA SCALE LÀ GÌ?
- Scale là khái niệm thường được hiểu là hoạt động mở rộng quy mô kinh doanh, gia tăng số lượng người dùng, nhằm thúc đẩy gia tăng doanh thu, khi có sự bổ sung thêm nguồn lực cần thiết như tài chính, con người, công nghệ,…
- Tuy nhiên, khái niệm Scale nhiều khi bị hiểu nhầm hoặc chỉ được hiểu đúng một phần bản chất của nó – đó là tập trung vào sự tăng trưởng mà không thực sự tập trung vào tính hiệu quả của chi phí bỏ ra để đổi lấy tăng trưởng.
- Lý tưởng nhất để định nghĩa khái niệm Scale là: doanh thu tăng do mở rộng kinh doanh, mà không gia tăng thêm thêm quá nhiều nguồn lực.
NGUYÊN LÝ “CÁI RỔ THỦNG” ?
- Cái rổ thủng là hình ảnh ẩn dụ cho việc startup vội vàng scale khi chưa đủ “chín”. Nó cho thấy việc startup không giữ chân được khách hàng ở lại (sử dụng, trả tiền, tiếp tục sử dụng và tiếp tục trả tiền cho sản phẩm của bạn); có khách hàng nhưng họ đến rồi đi một cách rất uổng phí.
- Một số ví dụ thường thấy ở startup sa bẫy cái rổ thủng:
- Startup trả nhiều tiền chạy quảng cáo để có nhiều khách hàng đến sử dụng sản phẩm hơn, hoặc vội vàng thực hiện những chiến dịch quảng bá sản phẩm rầm rộ trên các phương tiện truyền thông, trong khi sản phẩm phát triển chưa-đủ-tốt, hoặc chưa phù hợp với nhu cầu và kì vọng của người dùng mục tiêu.
- Startup thiếu tập trung, sa vào việc mở rộng hàng loạt các dòng sản phẩm mới để tăng các dòng doanh thu mới
- Startup chưa có sự tối ưu và chuẩn hoá vận hành cần thiết cho tăng trưởng người dùng
CẦN CHUẨN BỊ NHỮNG GÌ ĐỂ STARTUP ĐỦ “CHÍN” KHI SCALE?
Scale-up = Product Market Fit + Profitable Growth Model + Scalable Operation
Có nghĩa là startup cần kiểm chứng được sản phẩm phù hợp với thị trường (Product Market Fit: PMF), cần tìm được mô hình tăng trưởng có thể tạo ra lợi nhuận bền vững và tạo ra được quy trình vận hành có thể mở rộng.
Sản phẩm đạt Product Market Fit:
- Là khi khách hàng đến với bạn một cách organic (tự nhiên) nhất, không phụ thuộc nhiều vào kênh quảng cáo trả tiền.
- Là khi khách hàng quan tâm đăng kí sử dụng dịch vụ, sản phẩm bạn, với tỉ lệ sign up (đăng ký) cao.
- Là khi khách hàng trả tiền cho dịch vụ của bạn với tỉ lệ chuyển đổi (conversion rate) cao, từ dùng thử miễn phí sang dùng thật có trả tiền.
- Là khi khách hàng quay trở lại sử dụng với Retention Rate cao, và sử dụng sản phẩm của bạn thường xuyên với số người sử dụng theo ngày (Daily Active User), theo tuần (Weekly Active User), theo tháng (Monthly Active User)… lớn.
- Khi founder có thể khiến người dùng (user) trở thành “co-founder” cho startup của mình – user là người trực tiếp sử dụng, góp ý hoàn thiện sản phẩm của bạn để phù hợp với nhu cầu thực sự của họ hơn.
- Khi sản phẩm của bạn phản ánh gần nhất với tiếng nói và nhu cầu của khách hàng, là sản phẩm của bạn sẽ tiến gần tới PMF.
Sau khi đạt được PMF, startup của bạn sẽ cần phải tìm ra mô hình tăng trưởng hiệu quả, tạo ra được lợi nhuận gia tăng cùng với số lượng người dùng.
Khi đó, bài toán đơn vị kinh tế (Unit Economic) sẽ được tính toán cẩn thận làm sao để chi phí có được khách hàng (Customer Acquisition Cost – CAC) thấp, và tạo ra lợi nhuận thu về trên mỗi khách hàng trong vòng đời sản phẩm (Life Time Value: LTV) đủ cao, để có được Unit Economic dương, mang lại lợi nhuận bền vững cho startup bạn
Và cuối cùng là startup cần phải xây dựng được đội ngũ và quy trình sẵn sàng cho sự mở rộng.
Điều rủi ro ở đây là, trước áp lực cần phải scale nhanh, startup có thể sẽ vội vàng tuyển dụng những người chưa thực sự phù hợp với công ty, và không có đủ thời gian để đào tạo nhân viên mới vào. Hoặc, startup sẽ không kịp chuẩn hoá quy trình để đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ là đồng nhất, khi mở của đón nhiều khách hàng vào cùng một lúc.
Vì vậy, founder và đội ngũ của mình cần phải có sự chuẩn bị tốt nhất cho những điều trên để sẵn sàng hơn cho công cuộc mở rộng quy mô kinh doanh cho startup của mình.
Nguồn: Hoang Thi Kim Dung – Trưởng đại diện của Genesia Ventures tại Việt Nam
Bình luận